试述客户发展计划的制订过程。

试述客户发展计划的制订过程。

（1）信息收集。（1分）信息可分为四个等级。
①第一、第二等级；（公开）的信息。（1分）
②第三、第四等级：（私密）的信息。（1分）
（2）分析客户。（1分）可从行业与市场、策略与增效作用、结构与管理、业绩、对产品的需求五方面分析客户。（3分）
（3）分析竞争者。（1分）可从关系与业务活动、能力与资源、竞争策略、优势和弱点、客户的看法五方面来分析竞争者。（3分）
（4）分析自己的状况。（1分）用SWOT分析确定自己在客户企业所处地位。（3分）