试述对谈判者利益的全面认识。

试述对谈判者利益的全面认识。

答：对谈判者利益从以下几个方面进行认识：（1）从谈判者个体角度看，利益是与作为个体出现的谈判者需要联系在一起的。谈判者者行为所表现出来的需要是多样的、复杂的。因此，谈判者利益是多层次的，这些利益不仅包括诸如利润、收益等物质的、有形的利益，也包括对公正、与对方的关系和状况以及个人声誉等无形的利益需求。基于这一点，在对谈判者利益的人始终，以下两点的结论是重要的：谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，尤其是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线的利益是错误的；谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。（2）商业谈判中，谈判者一般是作为组织化、社会化的个体而存在的，从而，谈判者的全部需要中不仅有个人需要，而且包含组织（企业）需要或国家需要。相对于谈判者的个人需要，组织或国家需要是谈判者作为社会化的个人产生的需要，是一种社会化的需要。因此，从另一个角度来看，谈判者利益又包含个人利益与社会利益两个层面。（3）从宽泛的视角看，谈判者利益包括谈判者关心的所有问题和事项。