试述认定顾客资格的“MAN”法则。

试述认定顾客资格的“MAN”法则。

“MAN”法则是一种常用的认定顾客资格的方法。销售对象要成为合格的顾客，必须同时具备以下几个条件：(1)具有商品购买力(Money)，即具有购买商品的货币支付能力。销售人员必须对顾客的购买能力进行分析，首先应从考察经济环境人手，其次要认真分析客观消费环境。(2)具有商品的购买决定权(Athority)，即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。在实际销售中，销售人员应了解顾客的组织机构运作状况，分析对方单位的管理机制，把推销努力集中放在有购买决策权的人身上，才能提高销售效率。(3)具有对商品的需求(Need)，即顾客有购买欲望，销售人员所，销售的产品能满足顾客的需求；只有如此，销售才有意义。