简述区分谈判利益、事项和方案的必要性。

简述区分谈判利益、事项和方案的必要性。

当谈判者相互之间存在着利益差异时，会出现任何一方都不愿意赞同对方在所议事项上提出的方案，这种情况的出现，将使谈判很难继续进展下去。当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的伺题并找出创造性的解决问题的方法是非常重要的。这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案。在谈判中，可能在谈判事项、议题背后隐藏着多种利益需要；也可能许多不同的谈判事项、议题反映着同一种利益；在有些情况下，当前的事项、议题可能并没有真正反映谈判者利益，只是直接相关利益的一个替代——非直接相关利益。此时，将谈判所议事项、事项的解决方案与谈判者利益区分开来，对于提出创造性的解决问题方案很有帮助。