试述双方的利益、价值判断和期望值如何对于谈判结果有着重要的影响？

试述双方的利益、价值判断和期望值如何对于谈判结果有着重要的影响？

P283 双方的利益、价值判断和期望值直接决定了彼此会在多大程度上抵制对方的要求，承受罢工可能引发的损失，因而对于谈判结果有着重要的影响：
（1）影响管理方的三类因素
①各种让步的成本，具体数额依赖于雇主的实际支出
②管理方持有的反工会化的价值和观念
③管理决策者的想法，他们相信能够吸收和转移这些成本的程度
（2）影响工会的三类因素
①工人及其谈判代表认为做出让步的成本很高，尤其是工资和福利，以及在协议有效期内如何保护工人权利的程序性问题
②工人及其谈判代表受到压抑、挫折，或对管理政策和实践不满，所引起的强烈反应
③公平感，特别是感到雇主有能力做出让步而不肯让步时，或者受到相似职业工人的就业条件和待遇的影响时，这种感觉会更为明显